Pocas cosas son tan molestas como un vendedor tratando de venderte algo que no quieres, no necesitas y no te preocupa. No me mal interpretes - llevo en ventas años. Me encantan las ventas y adoro cuado un vendedor es realmente bueno en su trabajo.
Dicho eso… puedo DEFINITIVAMENTE entender porque las ventas tienen esa sórdida y molesta reputación.
No tiene porque ser así. Realmente puedes vender sin ser molesto, sin ser sórdido, sin despertar una presión en la que el cliente se siente culpable.
Justo eso es de lo que trata este artículo.
Como Vender Sin Ser Molesto
Cuando ves películas como El Lobo De Wall Street, Boiler Room y Glengarry Glen Ross, te haces una ligera idea de lo que es que te vendan sociópata manipuladores.
Esta es una conversación de Boiler Room entre un comprador ( C ) y el vendedor ( V ):
C: Tengo que hablarlo con mi esposa primero.
V: Ok, ¿que tipo de trabajo tiene?
C: Soy un manager en el departamento de compras.
V: ¿Así que toma decisiones en su trabajo?
C: Si, lo hago.
V: ¿Así que llama a su mujer antes de cada decisión?
C: Bueno, uhhhm, esto es distinto.
V: ¿Por que es distinto?, además, es TU dinero. Lo ganaste. Y solo está invirtiendo, cierto?
Hacer comparaciones que son tan sólidas como una caja de cartón mojado, obligando a la gente a desplazarse por túneles `hacia el si`, para que estén de acuerdo contigo, etc. etc.
Son jugadas clásicas… y no me gustan ni las comparto.
Si lo piensas, ni siquiera tiene sentido.
Si vendes un buen producto y el cliente está contento usándolo… ¿Por que vas a tener que preocuparte por sus posibles 300 objeciones?.
Y es que ese es el secreto.
La mayoría de la gente malgasta el tiempo vendiéndole a las personas erróneas.
El Cliché De Las Ventas Que Cambió Mi Vida
Mi primer mentor me dejó una frase que nunca olvidé.
A la gente le gusta comprar, pero odian que les vendan.
Me dijo esto después de presenciar una de mis presentaciones. Fue su manera de decirme que la presentación no fuera… buena.
(Usó diferentes palabras, pero te dejo que uses la imaginación “para llenar eso huecos”.)
Seguí sus instrucciones y en vez de tratar que mi discurso encajara constantemente, comencé a hacer preguntas, clasificando clientes y entendiendo como podríamos adaptarnos.
Si la sensación es de que no nos adaptamos, comencé a hacer algo completamente revolucionario para mi.
Les agradezco por su tiempo, y los dejo en paz.
Dos cosas comenzaron a suceder:
- Me salvó de perder horas y horas de mi tiempo.
- Me salvó de un montón de frustraciones, estrés y tensión.
- Me permitió usar mucho mas tiempo para hablar con clientes que encajaban mejor.
Vender es mucho mas fácil si lo haces desde el ángulo correcto.
Haz preguntas para descubrir su problema.
Diles cual podría ser una buena solución para ellos.
Y pregúntales si quieren eso.
Inténtalo como ajuste. Creo que vas a disfrutarlo mucho. Sin duda es mejor que presionar, manipular gente, retorcerles el brazo y acosarlos con discusiones interminables.
Seguimos en contacto,
Rocha.
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